Descuentos sin perder dinero
Hacer un descuento parece una forma fácil de vender más. Pero un descuento no se resta de tu precio: se resta de tu ganancia, porque tus costos siguen siendo los mismos. Antes de ofrecer uno, conviene saber cuánto más tendrías que vender para no perder.
Un ejemplo
Un producto cuesta $65 de producir y lo vendes a $100, con un margen del 35 %. Ganas $35 por unidad. Haces un descuento del 10 %:
- Nuevo precio: $90
- Costo: sigue en $65
- Ganancia por unidad: $25 (antes $35)
- Tu margen baja de 35 % a 27,8 % ($25 ÷ $90)
Para ganar en total lo mismo que antes, necesitas vender más unidades:
Aumento de ventas necesario = margen ÷ (margen − descuento) − 1
Con margen 35 % y descuento 10 %: 0,35 ÷ 0,25 = 1,4 → necesitas vender 40 % más.
Cuánto cambia según el descuento (con margen del 35 %)
| Descuento | Margen que te queda | Ventas adicionales para ganar lo mismo |
|---|---|---|
| 5 % | 31,6 % | 17 % más |
| 10 % | 27,8 % | 40 % más |
| 15 % | 23,5 % | 75 % más |
| 20 % | 18,8 % | 133 % más |
Cuándo sí conviene un descuento
- Por volumen: si el cliente compra más unidades, tu costo por unidad (envío, atención) baja.
- Para liquidar inventario que ya no rota, porque es dinero parado.
- Por pago de contado, si te ahorra costos financieros.
Si el margen se te queda corto con el descuento, en vez de rebajar el precio puedes agregar valor: un obsequio, envío incluido o un servicio extra, que suele costarte menos que el descuento equivalente.
Y antes de decidir, revisa que tu precio base esté bien calculado: cómo calcular el precio de venta.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calculo el descuento máximo que puedo dar?
Nunca puede ser igual o mayor a tu margen: con un margen del 35 %, un descuento del 35 % te deja sin ganancia. En la práctica, mantén tus descuentos muy por debajo de tu margen.
¿Cómo muestro el descuento en una cotización?
En una línea aparte, con el porcentaje, para que el cliente vea el valor que le estás dando. Hay un ejemplo en la plantilla de cotización.